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ES FUNDAMENTAL PRESTAR ATENCION A NUESTROS CLIENTES

Las cosas han cambiado después del Covid-19. También en la forma de relacionarnos con nuestros clientes.


Se está comprobando que muchas visitas presenciales no son necesarias y que las visitas virtuales son mas productivas.... así se expresa la consultora, asesora y experta en ventas Montse Soler Cucurella en una de sus entrevistas que reproduciremos integramente por su interés.


Montse Soler Cucurella, asesora de ventas

" Diffusionsport

13/07/2020


Comerciales, prestemos atención a las respuestas de los clientes


Montse Soler Cucurella es consultora, asesora y experta en Ventas.

En tiempos pre-covid-19 antes de impartir un curso salía a hacer visitas con algunos de los comerciales de la empresa que me contrataba. Lo hacía para entender y conocer de primera mano su casuística concreta, y, también, para detectar sus oportunidades de mejora que me permitían diseñar una formación a medida. Hoy en día, en este periodo de incertidumbre entre el pre y el post-covid-19 no salgo a hacer acompañamientos. De hecho, recomiendo a mis clientes que sus equipos hagan sólo las visitas presenciales estrictamente necesarias: aquellas en que la presencia realmente aporte valor o sea fundamental por el propio contenido de la visita. Y se lo recomiendo por tres razones:

  • Las visitas virtuales comportan una optimización del tiempo y de los recursos: evitar desplazamientos se traduce en un incremento del tiempo de actividad para acceder a nuevos clientes, se reducen al mínimo los gastos asociados, y, no menos importante, disminuye el riesgo de accidentes. Las visitas presenciales no siempre son necesarias.

  • Estamos comprobando que las visitas virtuales son más productivas: necesitan planificación y un objetivo para concertarlas (ya no sirve el típico “estaré por la zona” o “pasaba por aquí”), se habla mucho menos de temas banales, y exigen más rigor en el análisis previo y su preparación.

  • Finalmente, y muy a pesar de la opinión generalizada, por mi propia experiencia considero que es más cómodo y natural hablar virtualmente que hacer una visita presencial sin contacto posible, con la mascarilla puesta, en que la voz no se escucha clara y donde nos perdemos toda una parte importante de la expresión facial.


He sustituido acompañamientos por entrevistas virtuales o telefónicas

En este periodo, cuando he diseñado un curso de ventas y con la idea de conocer la realidad de los equipos, he sustituido acompañamientos por entrevistas virtuales o telefónicas a potenciales clientes de mis clientes, para conocer su predisposición a mantener reuniones (virtuales o no) con nuevos proveedores, sus motivaciones a la hora de hacerlo, y lo que valoran de las actuales empresas/comerciales con las que trabajan.

En algún caso, las respuestas me han parecido tan reveladoras, que comparto con vosotros un extracto de las entrevistas realizadas recientemente a tres potenciales clientes de la empresa que me ha contratado (del sector servicios y venta B2B):

  • “Aunque esté satisfecha con mi proveedor actual, en general estoy abierta a conocer a otros proveedores porque nunca se sabe si me pueden ofrecer un servicio diferenciado y siempre es bueno tener alternativas”

  • “El 90% de los correos que recibo solicitando una reunión no los leo más allá de la segunda línea. Son correos donde personalizan mi nombre, pero sé que lo han enviado a 30 más como yo. Si no se han molestado en conocer mi empresa, yo no invierto ni un minuto en responderle”.

  • “Está bien que me envíen un correo, pero siempre espero que me llamen también. Es la manera que yo tengo de valorar el grado de interés de esta persona”

  • “Cuando acepto reunirme con un/a comercial siempre tengo una expectativa, presente o futura, de acabar trabajando con él/a, si no fuera así, ya no lo recibiría”

  • “Se nota mucho cuando un comercial trabaja para cumplir unos objetivos de negocio o cuando este trabajo es su pasión. Yo procuro trabajar sólo con los segundos”

  • “La confianza y la conexión personal es la base de todo. Si en el primer contacto no me genera confianza difícilmente me volveré a entrevistar”

  • “No trabajo con empresas o marcas, trabajo con sus comerciales. Por mucho que la empresa tenga muy buena reputación, si no me gusta el comercial, cambio de proveedor. Si me gusta el comercial, sigo trabajando con él aunque cambie de empresa”

  • “Sí, estoy dispuesta a poner en contacto un comercial con otro cliente si yo tengo buena relación. Ya lo he hecho, pero esto sólo me lo piden los buenos”.

La mayor parte de los casos la responsabilidad es exclusivamente nuestra.

Los comerciales nos seguiremos quejando que los clientes no nos responden los correos, que no nos dan la oportunidad, y, la situación actual nos ofrece un abanico infinito de excusas perfectas para justificarnos. Pero lo cierto es que, en la nueva realidad, igual que en la anterior, en la mayor parte de los casos la responsabilidad es exclusivamente nuestra.

En los cursos de ventas entrenamos habilidades y damos herramientas y recursos por la mejora de la gestión comercial, pero, acabada la formación, la actitud de cada comercial será la pieza clave que marcará la diferencia."

Artículo publicado en Viaempresa y Diffusionsport , publicado con el permiso expreso de su autora.


Y para terminar con positivismo os adjuntamos un video del couch motivacional Victgor Küppers, que nos encanta.

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