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EL VENDEROR HIBRIDO


Hoy nos vamos a poner en la piel del vendedor y como el vendedor tradicional se ha convertido en un vendedor híbrido.


Periodo "puente" previo a la digitalización 100%

Siempre nos hemos aplicado para dar el mejor servicio a nuestros clientes de piezas mecanizadas, por lo que no nos es ajena cualquier aportación en este sentido. Ya en nuestra publicación de 23 de julio pasado nos referíamos a la tremenda importancia de prestar atención a los clientes.


Para realizar este post hemos utilizado como fuente un artículo recibido en nuestro correo de empresa remitido por Neovendis, esta empresa da servicio a las pymes en su profesionalización en las ventas y todas sus áreas funcionales y nos llamó la atención su formato de comunicación por lo que hemos construido este post/resumen que esperamos sea de vuestro interés.


Situación descrita por Neovendis


Hace muy poquito Harvard Business Review publicó que el comprador se mueve entre dos canales, que no son ni ON, ni OFF, sino que acceden a ambos para tomar la decisión final de la compra.


Es por ello, que, en estos momentos, la digitalización como concepto está presente, ya que, sin duda, el cliente interactúa en algún momento con un medio digital, transformando así las reglas establecidas hasta la fecha.


Los vendedores de hoy en día deben conocer y adaptarse a las herramientas binarias y tener claro que la metodología de conseguir éxito como comercial de hoy en día pasa por ofrecer un plus al comprador mediante el dominio del producto para ofrecer el valor añadido y decimos que debe ser híbrido porque debe dominar:

  • Dominio de las nuevas herramientas digitales

  • Dominio de las técnicas de comunicación eficiente clásicas

Tecnicas clásicas y nuevas tecnologias


Hoy en día la información está en internet al alcance de todos y cada vez el comprador objetivo está mas preparado y se informa minuciosamente.


No olvidemos que los milenials son claramente digitales. Según Forrester en este momento nos encontramos en un periodo "puente " entre lo tradicional y lo 100% digital y se espera que dure cierto tiempo .


El comprador sabe lo que quiere y ya ha hecho el 60% del proceso de compra, pero no ha comprado todavía porque éste siempre prefiere, de momento, ver y conocer la persona en la que va a depositar su confianza para esa compra.


El vendedor debe cubrir las necesidades del cliente

Y entonces… ¿por qué existen los comerciales ? porque el comprador atenderá al vendedor si cree que éste va a cubrir su necesidad.


El vendedor y los canales de comunicación

Aunque el comprador tenga claro lo que necesita bajo su experiencia, filosofía, finanzas,… es posible que tenga desconocimiento sobre novedades y/o nuevas aplicaciones para resolver aquello que necesita.


Por todo ello, el vendedor es un asesor y para captar la atención del cliente y evolucionar hacia un entorno mas negociador es necesario tener en cuenta muchos indicadores sobre el cliente ( empresa, persona que recibirá al comercial, aficiones personales, história, Cv... etc.)


Además de poder identificar la tipología de persona que tiene delante para poder adaptarse a su lenguaje, forma, casuística, y conectar mediante la inteligencia emocional con él el vendedor puede utilizar otras técnicas como la programación neurolinguistica o PNL.


No es nada fácil, en los tiempos que corren, poder acceder a tener la oportunidad de tener una visita presencial cara a cara para desarrollar las habilidades como vendedores y aplicar las técnicas de maestros de ventas que se han forjado con los años.


Trabajo digital prévio

No es fácil poder acceder a una reunión presencial, por lo que el trabajo digital debe ser sumamente cuidadoso.


El comercial ha tenido que investigar al cliente de todas las formas posibles, o sea tirar del networking, para poder entrar en esa organización y con la persona adecuada y para facilitar la comunicación es posible que deba trabajar el SSI ( social selling index ).


El cliente puede aparecer desde cualquier canal…pero hay que tener claro cual es y dónde está su cliente objetivo y centrar los esfuerzos en desarrollar este medio: captación, branding, fidelización… hay que ser muy consciente para qué sirve el medio que se escoja: OMNICANALIDAD (La omnicanalidad es una estrategia comercial de integración de canales de venta y comunicación, con el objetivo de entregar una mejor experiencia al cliente).


" El vendedor sabe que para conseguir 10 clientes , ha de contactar con 100 datos diferentes y hacer 300 acciones para llegar a esos 100 datos "


Para medir automáticamente estos objetivos y mostrar las desviaciones , el vendedor dispone de las CRMs que puede utilizar una simple hoja de excell para tener controlada la actividad de visitas, y su planning futuro.


Para resumir lo dicho, el vendedor actual debe ser híbrido pues todavía precisa de su formación clásica en lo relativo a trato personal, habilidades sociales, inteligencia emocional , comunicación neurolinguistica etc.... pero ademàs debe conocer y dominar los nuevos canales de comunicación e información , las plataformas digitales y dominar el uso de las herramientas digitales para llegar al cliente de una forma efectiva y fructífera, todo un reto para las nuevas generaciones en su camino a la digitalización 100%.



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I.H




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